Qualquer pessoa que esteja disposta a melhorar a qualidade dos seus relacionamentos, através da construção de harmonia e confiança, tem a necessidade de compreender a dinâmica dos dois níveis mentais que operam simultaneamente em qualquer comunicação: o consciente e o inconsciente. A nossa mente consciente tende a detectar as diferenças entre nós e o outro, mas é facilmente sobreposta pela percepção da nossa mente inconsciente, a qual busca as semelhanças. Isso quer dizer que o consciente é responsável por 5% a 9% das atividades de nossa vida, ficando sob responsabilidade da mente inconsciente entre 91% a 95%.
Um bom exemplo do nosso imperativo inconsciente, a atração pela semelhança, é a nossa motivação ao conversar com alguém que tenha algo em comum conosco ao invés de alguém diferente de nós.
No âmbito pessoal, um dos maiores ganhos do nosso desejo em melhorar a qualidade dos nossos relacionamentos, sobretudo com aqueles que aparentemente tem visões de mundo e opiniões divergentes às nossas, é expandir a nossa própria identidade. Para Tom Chung, há tantas maneiras de ver o mundo quanto o número de pessoas que há nele.
A Lei da Variedade de Requisitos afirma que em um sistema inter-relacionado, o elemento que tiver mais flexibilidade estará no controle. Aplicando-a aos nossos relacionamentos, aquele que tiver mais habilidade para ver e interagir com o mundo de maneiras diferentes estará no controle da situação.
Certamente não há garantias sobre eliminar antagonismos, mas se enfatizarmos apenas as diferenças em um relacionamento, dificilmente será possível reduzir as resistências e criar um ambiente de confiança.
O Rapport
Compreender o rapport pode ser um bom começo para evoluirmos na qualidade dos nossos relacionamentos, visto que é um conceito envolve a habilidade de conquistar a atenção inconsciente do outro através do espelhamento de ritmo e dos comportamentos que ele está fazendo, com o objetivo de criar um clima de confiança, receptividade e de segurança. Esta harmonização dos ritmos biológicos, que cria a sintonia entre duas pessoas, é conhecida como Acompanhamento. Ou seja, você entra em sincronia com outro, indo além do aspecto comportamental e alcançando o nível linguístico e musical.
Acompanhar o outro não significa concordar com ele, mas sim, respeitar a percepção personalizada da realidade que cada um tem o direito de ter, é encontrar a outra pessoa na realidade mental dela. Quando o rapport acontece, é possível conduzir o interlocutor, levando-o a outro nível de experiência, de pensamento e de visão.
O que estamos fazendo através do Acompanhamento é utilizar a comunicação não-verbal de forma consciente para se conectar à mente inconsciente da outra pessoa evidenciando possíveis semelhanças.
Um exemplo clássico de criação de rapport no mundo empresarial é o espelhamento do ritmo, tonalidade e volume da voz. Outras estratégias que também são possíveis, envolvem a respiração e a postura.
Princípio dos 101%
Quando falamos sobre a criação de rapport, acabamos refletindo sobre o cuidado que devemos ter para não agredir os sistemas de crenças das outras pessoas. Entretanto, isso não significa corroborar com o comportamento dos conciliadores exageradamente agradáveis, que concordam com tudo o que você diz. Eles até podem ter boas intenções, mas possuem uma compreensão limitada e superficial do poder de influência pessoal, além de agregarem muito pouco às outras pessoas.
Certamente iremos nos deparar com opiniões e convicções diferentes das nossas, porém, existe alguma parte do sistema de valores, aspecto físico ou psicológico da outra pessoa com o qual você pode concordar ou, pelo menos, apreciar sinceramente. Para a PNL, 1% é o mínimo que você pode encontrar de concordância ou apreciação e o objetivo é focar 100% de seu sincero entusiasmo na área selecionada de concordância (1%).
Técnica de Recapitulação
A aplicação da técnica 101% demanda uma sincronia que pode ser obtida através da recapitulação verbal, que pode ser útil para reduzir a resistência entre nós e a pessoa com a qual estamos no comunicando.
Recapitular as palavras é a maneira mais superficial de espelhamento, podendo ser combinada com a recapitulação do significado que as palavras procuram transmitir. Outra estratégia é recapitular as emoções implícitas nas palavras e no tom de voz utilizado. O rapport por recapitulação é baseado no processo de validar, acompanhar, acompanhar e conduzir.
A exposição das técnicas acima evidenciam que a habilidade de interagir com as pessoas, dentro de um ambiente de confiança, requer o reconhecimento e o respeito do fato de que o outro tem o direito de ser como é. Quando você consegue estabelecer o rapport através do foco nas semelhanças, você demonstra à mente inconsciente do interlocutor que você está interessado e o compreende.
Instituto AB 